Ganz persönlich und im Umgang miteinander:
Vertrauen als elementarer Wert im Business

von Marc M. Galal*

„Vertrauen ist eine Oase des Herzens, die von der Karawane des Denkens nie erreicht wird.“ Khalil Gibran

Vertrauen kann man gewinnen, verlieren, verspielen, missbrauchen, genießen. Es lässt sich schenken und fassen, einflößen und aussprechen. Vertrauen schafft Nähe und stärkt uns – nicht nur persönlich, sondern auch im Umgang mit anderen. Wir alle erleben Vertrauen als elementaren Wert. Wenn es uns geschenkt wird oder wenn wir es erleben – in der Familie und im Unternehmen. Im Umgang mit Freunden oder Kollegen ebenso wie mit Produkten und Marken.

Vertrauen. Eigentlich erstaunlich, dass sich ein derart emotional geprägter Begriff mit den harten Fakten des Business vereinbaren lässt? Wie kann in einer durch und durch rationalen Geschäftswelt, wo Statistiken, Absatzzahlen und Gewinnmargen den Alltag bestimmen, die Überzeugung, dass etwas (Unternehmen/Marke/Produkt/Dienstleistung) oder jemand (Unternehmer/Mitarbeiter/Verkäufer) wahr(-haftig) und (auf-)richtig (=vertrauenswürdig) ist, letztendlich der entscheidende Faktor sein?

Bitte lächeln!
Wie vertrauenswürdig jemand ist, entscheidet unser Gehirn noch bevor wir bewusst darüber nachdenken. In Sekundenbruchteilen verarbeitet es den ersten Eindruck von Gesichtszügen und stuft diese als mehr oder minder vertrauenswürdig ein. Zuständig dafür ist die Amygdala, auch „Mandelkern“ genannt, ein Kerngebiet des Gehirns und Teil des limbischen Systems. Dieser Vorgang lässt sich rational nicht begründen, ist aber wissenschaftlich erwiesen. Mundwinkel nach unten verhindern Vertrauen. Nach oben gezogene Linien werden positiv bewertet. Dass Khalil Gibran das Vertrauen im Herzen angesiedelt hat, sei ihm nachgesehen – er war Philosoph und kein Gehirnforscher. Die Karawane des Denkens erreicht es trotzdem nicht. Denn wer Vertrauen hat, muss nicht unbedingt alles beweisen, sondern kann die Dinge auch einmal laufen lassen. Die rationalen Punkte werden ja trotzdem abgearbeitet.

Auf Gegenseitigkeit
Es gehören immer zwei dazu: Nur wenn es der eine schenkt, kann es der andere besitzen. Wenn es der eine entzieht, verliert es der andere. Vertrauen beruht auf Gegenseitigkeit. Es ist immer etwas sehr Persönliches, subjektiv in die eine oder andere Richtung, verbunden und ausgelöst durch individuelle Empfindungen. Nie kann es objektiv und neutral daher kommen. Vertrauen bindet Menschen stärker aneinander. Gäbe es das in der Entwicklungspsychologie definierte Urvertrauen nicht, wären wir wohl alle um einiges skeptischer und ein Zusammenleben schwierig. Würde in Unternehmen kein gewisses Maß an Vertrauen herrschen, würden die Kontrollkosten ins Unermessliche steigen. Vertrauen vereinfacht das Miteinander. Informationen werden leichter ausgetauscht (weil ich mich darauf verlassen kann, dass der andere sorgfältig damit umgeht), die Kommunikation erleichtert (weil ich offen sprechen kann) und Entscheidungen schneller gefunden (weil ich weiß, dass ich mich auf den/die andere/n verlassen kann).

(Selbst-)Vertrauen
Schon der Dichter Matthias Claudius wusste: „Die größte Ehre, die man einem Menschen antun kann, ist die, dass man zu ihm Vertrauen hat.“ Warum sich diese Ehre also nicht auch selbst erweisen? Viel zu oft sind wir uns gegenüber skeptisch. Wir fragen uns – oder besser stellen uns ständig in Frage, ob wir richtig gedacht, richtig gehandelt oder die richtigen Konsequenzen gezogen haben. Die meisten Menschen sind eher zu kritisch sich selbst gegenüber. Sie kämpfen mit Glaubenssätzen wie „Ich bin nicht gut genug für…“ oder „Ich bin es nicht wert, dass…“. Das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten schwindet im gleichen Maße. Um (Selbst-)Vertrauen zu entwickeln oder zu stärken ist es deshalb hilfreich, öfter einmal die eigenen Erfolge aufzuschreiben. Wenn wir notieren, was wir in den letzten Tagen und Wochen erreicht haben, fangen wir das tolle Gefühl ein, das wir durch das Erreichte gespürt haben und können uns immer wieder daran erinnern. Wir haben es schwarz auf weiß vor uns, dass wir viel geschafft haben und – unabhängig vom Ausgang (der nicht immer in unserer Macht steht) – in der Lage sind, Pläne anzugehen und umzusetzen. Das alles punktet nicht nur auf dem Selbstbewusstseinskonto, sondern hilft auch, Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten aufzubauen. Indem wir uns zeigen, welche Erfolge wir hatten, überzeugen wir uns praktisch selbst, dass es richtig ist, uns selbst – auch in der Zukunft – (mehr) zu vertrauen.

Vertrauen ist nicht gleich Vertrauen
In unserer Welt ist – zumindest gefühlt – nicht mehr allzu vieles sicher. Diese mangelnde Sicherheit führt dazu, dass wir einfach öfter einmal Vertrauen (schenken) müssen – ob uns selbst gegenüber, anderen Menschen oder in bestimmten Situationen. Das sogenannte situationsbasierte Vertrauen ist eine Vorstufe des echten Vertrauens, weil wir es manchmal schnell – eben einfach aus der Situation heraus – geben. Um die Chance darauf zu vergrößern, setzen viele Unternehmen oder Menschen bereits im Vorfeld eines persönlichen Umgangs miteinander auf vertrauensbildende Maßnahmen, indem sie beispielsweise erst einmal mehr Informationen geben. Häufig anzutreffen ist die Form des eigenschaftsbasierten Vertrauens, das sich auf die grundsätzliche wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit des Gegenübers bezieht. Wenn vermeintlich auch sehr subjektiv, greift hier – wie oben beschrieben – aber auch unser Gehirn steuernd und in den meisten Fällen mit der richtigen objektiven Schlussfolgerung ein. Schließlich gibt es noch das identifikationsbasierte Vertrauen, das auf gemeinsamen Werten und Normen beruht.

Perfektionismus adé
Viele Dinge im Leben sind nicht so wichtig wie man denkt. Trotzdem neigen Perfektionisten dazu, wirklich alles zuverlässig und gewissenhaft zu erledigen. Nichts gegen Zuverlässigkeit und Gewissenhaftigkeit, sofern diese in einem gesunden Verhältnis zur Aufgabe und zum Ergebnis stehen – sowohl dem Auftraggeber, vor allem aber den eigenen Ansprüchen gegenüber. Natürlich vertrauen wir einem Menschen mit perfektionistischen Ansprüchen, wenn wir ihn kennen, weil wir wissen, dass er die an ihn gestellte Aufgabe zu 100%, nein 110%-ig erledigen wird. Schwieriger wird es da schon, wenn wir mit diesem Perfektionisten zusammenarbeiten müssen. Dann verlieren wir das anfängliche Vertrauen vielleicht wieder, weil wir merken, dass alles viel zu langsam vorwärts geht und das Ergebnis den Aufwand in keinster Weise rechtfertigt. Auch wenn Perfektionisten manchmal selbst unter ihrem Zwang leiden, gelingt es ihnen nicht, loszulassen. Nicht alles unter Kontrolle zu haben, raubt ihnen das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, auch mit ungeahnten Situationen umgehen zu können. Einfach einmal den inneren Schweinehund zu überwinden und eine Sache spontan anzugehen (oder eben auch liegen zu lassen) – genau für dieses Outside the box-Denken braucht der Mensch Vertrauen.

Kongruent sein
Vertrauen baut auf Ehrlichkeit und Respekt auf. Tun wir, was wir versprochen haben, wächst das Vertrauen unseres Gegenübers. Das Gefühl der Verlässlichkeit entsteht durch die Übereinstimmung von Aussage und Handeln. So konkruent sind wir ganz wir selbst und werden demzufolge nicht nur authentisch, sondern als vertrauenswürdig(er) wahrgenommen. Kongruente Menschen haben meist einen weiteren Vorteil: Durch das Ruhen in sich selbst, sind sie eher in der Lage, sich voll und ganz ihrem Gegenüber zuzuwenden. Sie gewinnen das Vertrauen anderer Menschen oft alleine dadurch, weil sie gut zuhören und sich so besser in die Welt ihres Gesprächspartner hineindenken können. Derart intensive Gespräche geben Sicherheit und erfüllen die Voraussetzung für wachsendes Vertrauen. Danke für Ihr Vertrauen!

Erfolgs-Event „No Limits!“ am 5./6. November 2016
In 48 Stunden mehr erreichen als in den vergangenen drei Jahren
„Ohne Grenzen leben – also „No Limits!“, das ist Marc M. Galals Lebensmotto Am 5. und 6. November 2016 zeigt er bereits zum dritten Mal auf, wie tiefsitzende Glaubenssätze, uns daran hindern, richtig erfolgreich zu sein. Weitere Informationen unter www.marcgalal.com/nolimits

* Marc M. Galal ist als Experte für Verkaufspsychologie und Erfolgstrainer davon überzeugt: „Das große Geheimnis des Erfolgs oder Misserfolgs liegt in der persönlichen Einstellung!“ Aufbauend auf umfangreichen Ausbildungen hat er die nls®-Strategie entwickelt. Insgesamt 1,3 Millionen Menschen haben Marc M. Galal gelesen, gehört und live erlebt. Zahlreiche Unternehmen wie Toyota, Bang & Olufsen und Skandia setzen bereits seit Jahren auf nls®. In seinen Seminaren löst Marc M. Galal hemmende Glaubenssätze und ermöglicht den Teilnehmern den Neustart in das Leben ihrer Träume. Mehr Informationen unter www.marcgalal.com/nolimits